8 признаков великих сейлов

Как опредилялись лучшие сейлзы среди множества других:

• Была проанализирована небольшая компания. Менеджерам по продажам дали заполнить стандартные тесты, а также проанализировали их критерии эффективности. В результате были составлены краткие выводы, позволяющие определить лучших из лучших.

Специалисты по продажам, которые закрывают сложные сделки и приносят наибольшую прибыть компаниям, имеют следующие качества:

1) Они всегда наравне со своими клиентами

Есть стереотипная иерархия, которую некоторые продажники выстраивают во взаимоотношениях с потенциальными покупателями. Такие знакомые утверждения, как "клиент всегда прав" или "вы клиент - вы босс" в действительности нелепы. Полученные данные исследования показывают, что классный специалист ставит себя на один уровень с клиентом, предлагая помощь для решения проблемы. Такой помощник требует уважения к себе, отказываясь от банального преклонения.

2) Они уверенно называют суммы

Такая особенность, как правило, закладывается ещё в семье, где и формируется отношение к деньгам. Если дома были проблемы с финансами, то считалось, что их нужно накапливать и относиться с трепетом. Как результат, при обсуждении сумм сделок, особенно довольно больших, у продажника возникает дискомфорт. А вот те сейлы, которые относятся к деньгам как обычному измерителю ценности спокойно говорят о деньгах потенциальным клиентам и совершают крупные сделки.

3) Они не боятся принимать решения

Лучшие специалисты по продажам уверены, что принимают правильные решения, так как хорошо знают рынок, на котором работают. Благодаря этому они часто убеждают клиентов, справляются с их возражениями.

4) Тишина в разговоре не проблема

Уверенность продажника проявляется лучше всего в тишине, а не в разговоре. Лучшие специалисты могут замолчать в беседе с клиентом и выдерживать солидные паузы. Это время - отличная возможность для потенциального покупателя оценить сказанные слова, вместо того, чтобы получить ещё больше информации.

5) Они готовы к распросам

Кажется, что это так и должно быть. Но исследование показало, что 70% сейлов недостаточно готовы к своей работе - звонкам, контактам и другим взаимодействиям с покупателями. У них нет сценария беседы, они не ведут исследовательскую работу, не планируют. Лучшие специалисты делают все это всегда.

6) Они никогда не суетятся

Когда-то проводился тест по выражению власти и уверенности по физическим действиям. Группа людей оценивала пару идущих. Респонденты должны были выявить - кто из этой пары более уверен в себе, кто выше по должности и больше зарабатывает. Одежда идущих была одинакова, как и их возраст и телосложение. Единственное отличие - это скорость движения. Результаты очень интересны - спешащего всегда оценивали ниже.

Вывод прост - умение владеть собой и не суетиться - это проявление уверенности. И продажи - не исключение.

7) Они ставят правильные вопросы

Те, кто чаще закрывают крупные сделки, задают массу вопросов, но практически все из них направлены на то, чтобы понять потребности клиента, а не просто так получить данные о нем!

8) Они прекрасно понимают нужды потенциального покупателя

Точно также как и подготовка, данное качество выглядит чуть ли не обязательным для любого сейла. Но очень часто менеджеры по продажам далеки от понимания своих клиентов. И только лучшие видят даже малейшие нюансы.

 "Каждое качество проявляется в достаточной степени"

Также было установлено, что великие специалисты по продажам имеют каждое из этих восьми качеств, причем более чем на 50%. То есть они не в идеале соответствуют по 6 пунктам, не имея 2. У них достаточно выражены черты всех этих признаков. Собственно это и есть сила великих сейлов. Только так они добиваются высочайших результатов.