Р. Лукич: "Продажи бывают разными: консультационными, транзакционными, стратегическими"

Топы должны быть в курсе

В стратегическом плане управление продажами - это задача первого лица бизнеса. Это за тактику и оперативные вопросы отвечают другие - глава отдела продаж, помощники, коммерческий директор... Много вещей в бизнесе делегировать нельзя. Это кадровые дела, планирование, а также собственно продажи и маркетинг. Топ-менеджмент должен заниматься всем этим, не отстраняясь и не доводя до того, что его отстранят.

Кто отвечает за продажи

За ключевые результаты сбытовой деятельности отвечает и фронт, и бэкПовышение позиций зависит от количества и качества бэклинков на сторонних ресурсах. Большую роль играет тематическое сходство, в противном случае поисковикПерейти к словарю терминов офис в равной степени. Все отделы и подразделения бизнеса по сути воздействуют на уровень удовлетворенности покупателейЛид - термин с различными значениями, используется в сфере интернет-маркетинга. Лидом является отдельная категория интернет-аудитории (потенциальные клиенты) и их…Перейти к словарю терминов . А от этого также зависит лояльность, повторные обращения, репутация и так далее.
План продаж - не документ, который делается сугубо в отделе продаж, сейчас это важный показатель деятельности для бизнеса в целом.

Когда можно делегировать?

До тех пор, пока формирование структуры и модели продаж - это проект, делегировать имеющиеся в рамках него задачи нельзя. А вот когда проект превращается в операцию, то управленец может делегировать её, но контролируя ход выполнения. Нужно помнить, что вечных, бессмертных моделей нет, срок действия имеется у всего.
Построение - отладка - запуск - это задача первых лиц компании. После этого процесс управления обычно передается подчиненным, но ведется работа с обратной связью. Полного отказа от дел у топ-руководителей не должно быть, но уже многим занимаются другие.

Выявление скрытых проблем в сфере продаж

Конъюнктура постоянно меняется. Появляются новые конкуренты или клиенты. Приходят новые технологии и обстоятельства. Изменяется экономическая и юридическая ситуация. Считать, что работавшая ранее система продаж останется такой же эффективной, несмотря на все перемены, недальновидно.
На определенном этапе развития бизнесу необходима одна система, через какое-то время вторая. Важная задача для руководителя понимать, что нужно делать дальше уже в самом начале, а не пытаться судорожно реагировать на все изменения.
По определенному списку стратегических вопросов проводится анализ. Он необходим хотя бы раз в год, а лучше даже каждые три месяца. Так можно оставаться в курсе изменений.

Внедрение перемен на ходу - лучший вариант

Идеальный расклад для изменения системы продаж - оперативное вмешательство. Но если на ходу не выходит, то нужен другой подход. В течение квартала (этого достаточно всегда) делается реинжиниринг, а затем повторный старт продаж, то есть рестартуем деятельность.

Локальная перестройка

Модернизировать систему продаж следует точно так же, как и все другое, пусть даже работающее. Нужно понимать, какова исходная ситуация, как осуществить аудит, выявить новые цели и начитать работу.

Бытуют мнения, что стратегический подход не эффективен, так как большое значение сегодня отыгрывает интуиция, случайности. Не согласен. Хотя внимание случайности и интуиции также следует уделять. Следует копаться глубже. Просто формальный подход - да, не работает. Лучше больше обращать внимание на потребности клиента, внедрять нестандартные подходы, прислушиваться к новым идеям. Необходимо смело действовать, не теряться в сомнениях, и все выйдет!

Бизнес не может просто работать, если нет стратегии

Нередко бизнес отказывается от перемен в системе продаж, оправдываясь тем, что все итак работает. Сегодня все может работать, но вести к смерти. С таким хорошо справляются многие менеджеры. У них все под контролем, бизнес эффективен, затраты в ежовых рукавицах. Но вот движения нет.
Что такое "все итак работает"? Бизнес растет и развивается как и рынок? Есть опережение? Или у вас есть прибыль, то есть издержки меньше доходов?
В идеале стоит разграничить две важные расходные составляющие - "стратегию" и "еду". И тут необходим микс. Бизнес не может просто "потреблять" - то есть исключительно работать в данный момент, если игнорировать стратегию.

STAR или как распознать эффективных продавцов

Прежде всего нужно разобраться с тем, кто необходим бизнесу? Какие навыки, знания, опыт, компетенции нужны? Нанимается человек, который занимается традиционными продажами или же нужны стратегические продажи?
Предлагаю использовать STAR-алгоритм. Ситуация - Задача - Действие - Результат (Situation – Task – Action – Result). На него нужно где-то час времени в ходе собеседования. Формат проведения доказательное интервью. Есть масса вопросов, по которым обмануть вас кандидату не удастся. Когда он будет говорить только правду, сразу станет ясно, нужен такой сотрудник или нет.

Ошибаться допустимо, не искать - вот что нельзя

Часто спрашивают - нужно нанимать уже "готовых" специалистов по продажам или учить собственные кадры? Нужно и то, и другое. Причем два этих метода не противоречат друг другу. Отказывайтесь от каких-то догм и правил.
Важно, чтобы "свои", воспитанные бизнесом не оказались в слишком комфортных условиях. Они не должны ощущать себя привилегированными и защищенными, и не они сами определяют принципы работы. Нельзя делать так, что вот свой, доморощенный руководитель сказал, что достаточно делать новые коммерческие предложения раз в полугодие и это лучшая практика для нашего бизнеса. От такого нужно уходить.

Как вознаграждать продавцов?

Универсальной формулы оплаты нет. Разных специалистов хорошо мотивируют разные системы вознаграждения. Но полезные подходы выделить можно. Избранная в текущий момент формула не является чем-то статичным, она должна меняться. Идеальный вариант, когда у бизнеса имеется 4-5 схем, которые позволяют мотивировать сотрудников и получать от них хорошую отдачу. Их можно назначать с учетом индивидуальных особенностей или же предлагать менеджерам по продажам на выбор.

Фиксированная оплата: для кого?

Есть немало показательных примеров, когда фикс работает. Пусть обычно в частных случаях именно фиксированная оплата работает эффективнее, чем другие методы вознаграждения. Подобная система хорошо подходит в самом начале сотрудничества. Специалист пока не освоился полностью, открывает для себя рынок и товары компании, да и его наниматель пока изучает его возможности.
У фиксированной оплаты нет острого негатива. Просто со временем нужно снижать фикс или даже убирать его полностью, чтобы заработок зависел в большей степени от эффективности продаж.

Коммерческий директор и специалист по продажам - это две большие разницы

Задача коммерческого директора не только гарантировать бизнесу высокие продажи, но и эффективно руководить подчиненными - командой продавцов, бэк и фронт офисами. По сути это очень разные должности, которые находятся на удаленных друг от друга этажах карьерной лестницы.
Изредка отличный спортсмен становится таким же классным тренером. Бывает и так, что человек никогда не был в данном виде спорта, но в результате становится гениальным наставником. Прямой зависимости тут нет и между продавцами и коммерческими директорами.

Как давать повышение продавцам?

Моя рекомендация такова: классных продавцов можно и нужно повышать, назначая главами подразделений или даже коммерческими директорами. Но! Должна быть возможность вернуться назад - на былую должность, если на новой не выйдет. Так, у классного продавца будет шанс снова заниматься тем, что получается лучше всего. Обычно же, если на более высокой должности недавний продавец не справляется, то в результате уходит из компании. И это ошибка. Хуже как профильный специалист он не стал, просто практика показала, что определенных управленческих талантов или навыков нет.

Кому не давать повышение?

Если специалист позиционирует себя в роли волка-одиночки, ему обычно мешают коллеги, он не строит тесных взаимоотношений с другими представителями команды продавцов, то его повышать не стоит. Он может давать результат как продавец, причем хороший, но управлять, возглавлять, мотивировать других - нет.

Коммерческий директор, пришедший с Запада

Преимущества при найме специалистов, которые имеют опыт руководящей работы за рубежом, имеются. Но тут важна аккуратность. Иногда бизнес допускает непростительные ошибки. Главный вопрос в том, какова была роль кандидата в предыдущей фирме? Он там просто числился как сотрудник или же был среди главных действующих лиц. Как его показатели продаж связаны с тем, что он продавал, каким было торговое предложение, насколько сильное влияние на покупателей оказывал бренд и позиции компании на рынке?
Если вы точно знаете, что ваш кандидат делал в западной компании, его навыки могут помочь вам, и он был среди тех флагманов, которые поспособствовали росту той фирмы, то такой коммерческий директор будет полезен практически любому бизнесу. Он даст системность, расширит горизонты и поможет достичь новых высот и вашей компании.

"Тыл" продаж: корпоративная культура и высокое доверие

Когда менеджер по продажам осознает, что если он приведет клиента, его компания сделает все, чтобы удержать его и добиться лояльности, то это максимально позитивно воздействует на такие моменты, как:

• уверенность в себе;
• самооценку;
• спортивный настрой, мотивирующий на результаты.

И это замечательно!
Если же специалист не верит в возможности компании, где трудиться, то негативный эффект крайне высок. Из-за этого ему сложнее показывать хорошие результаты. Корпоративная культура, атмосфера внутри бизнеса и вера в хорошие перспективы - это крайне важно для продаж.

Как раскрыть в себе классного продавца?

Прежде всего нужно понимать разницу между двумя разными понятиями. Есть продажи, а есть непосредственное влияние на доходы компании. Если есть понимание, что вы прямо влияете на доходы бизнеса, то следует разобраться - каково это влияние, насколько оно сильно, что именно зависит лишь от вас, где вы главный (ведущий), а где помощник (ведомый)?
Если удастся найти ответы тут, то от раскрытия "продажных" талантов вас в действительности отделяет пару шагов.

Продавец или нет?

Замечательно, если в общении с клиентами у вас все выходит легко и непринужденно. Ещё лучше, если вас даже не воспринимают как "продажника" в таком взаимодействии. Будьте в данном амплуа и дальше, не стоит ничего менять и вешать ярлыки. По большому счету статус менеджера по продажам - это не самая престижная вещь.
Продажи бывают разными - стратегическими, транзакционными и консультационными. Обычно люди не ассоциируют данную деятельность со стратегической. Обычно для них продажи - это транзакции и изредка - консультационный момент. В этом смысле считаться менеджером по продажам, продавцом или же "продажником" не столь и престижно.

Что объединяет лучших?

Хороший продавец - это боец. Не в том смысле, что есть проблемы с психикой и уравновешенностью. Для них важно добиваться цели и успеха, то есть получить свое, несмотря ни на что.
Продавцы используют нестандартные подходы, они хорошо воспринимают новое - легко учатся, они любят деньги.
Если хотя бы половина из этого есть и у вас, то вы в перспективе можете стать тем, кто хорошо продает. Если же есть 3 из 4 моментов, то прямо сейчас вы можете начинать работу. О 100% попадании вообще можно не говорить.

Надо учиться самостоятельно

Изучать продажи - это серьезное дело. Сначала надо понять, о чем идет речь. О навыках продаж? Изучении продукта, который нужно предлагать покупателям? Знании бизнеса, которым занимается клиент? Может речь вообще идет о чем-то, связанным с эмоциональным интеллектом?
Не забывайте, что для продавца важны и общие управленческие навыки - тайм-менеджмент, стрессоустойчивость, конфликтный менеджмент, управление проектами и изменениями. Все это также нужно изучать!
Если вы думаете, что перечисленное выше не нужно для продаж, то вы ошибаетесь! Все зависит лишь от того, про какие продажи мы говорим. Да, осуществлять транзакции - подтверждать сделки по телефону можно и без расписанного выше. Но при консультационных продажах эти знания будут полезны, а при стратегических - остро необходимы!
Самостоятельное обучение - прекрасный фундамент, на который может опираться внешнее обучение. Подбирайте книги для чтения, штудируйте информацию в сети, изучайте английский язык, чтобы получать больше информации в глобальной паутине. Двигайтесь к новым знаниям и только вперед!

Печатные издания, которые помогут

Есть журналы, нормальные, дельные, нужные, которые стоит читать или даже подписаться на них:
"Коммерческий директор";
"Клуб директоров";
"Управление продажами".

Продажи - жизнь и/или профессия

Сфера продаж - весьма достойная, крайне интересная работа для современного человека. Тут есть вызов, глубина, некая неопределенность (это зачастую пугает человека, но в идеале должно и радовать).
Если вы занимаетесь обучением продажам своими силами, то прежде всего надо разобраться - что же вы учите? Становитесь ли вы лучше, если да, то как человек или как профессионал? Это крайне важно. Определенные навыки, нужные в работе, вроде манипулирования или обмана - это одно. Тут важно разграничивать профессию и жизнь. Есть и общие полезные моменты - за счет определенных вещей можно становится лучше, успевать больше, чувствовать себя полноценным человеком с многогранными интересами. Подобный рост нужен всегда.
Лично я не сильно отделяю профессию и жизнь. Для меня это части единого целого.

Что воспитывать в себе: главные качества

Нужна тяга к результатам и достижению целей.
Требуется и понимание сути сферы продаж. Когда оно придет, то и проблем с желанием не будет.