Цены, акции и корпоративы: как работать с особенными клиентами
Проблемы с ценовым диапазоном, как правило, становятся очевидными при подключении к маркетинговой кампании аналитики. Когда рекламодатель считает, что эффективность предпринятых мер недостаточно высока. Исследования показывают, что покупатели обычно делятся на тех, кто не видит причин тратиться на конкретный продукт или, уже нашедших аналоги дешевле. С обеими группами клиентов необходимо работать, добиваясь ожидаемого результата.
Убеждение в пользе товара
Работа с клиентами, которые попадают в вашу целевую аудиторию, но не видящих причин покупать товар, необходимо аргументированно приводить к обратному. Возникает некоторое неудобство. Ведь обзвонить даже тысячи посетителей сайта или других ресурсов, где публикуется рекламное объявление, затруднительно. Поэтому вся польза и выгода должны быть представлены в тексте.
Например. «С этим блендером у вашего ребенка всегда будет свежий обед вовремя. Более того, с его помощью вы сможете приготовить…»
Работа с клиентами, нашедшими дешевле
Здесь ситуация должна быть понятна до прозрачности. Перед запуском рекламной кампании хороший бизнесмен провел анализ цен конкурентов и точно знает, каково истинное соотношение сил. Скорее всего, ваша услуга или товар обладает более широкими качествами/функционалом, но покупатель этого не замечает. Чтобы такого не случалось, все услуги + или особенности техники следует выделять текстом.
Например. Этот блендер – самый мощный в своей линейке. Кроме того, особый сплав ножей позволяет давать 3-летнюю гарантию все устройство.
Еще несколько примеров для убеждения клиентов в покупке
Сегодня есть несколько стандартных приемов, помогающих в работе с клиентами, которые считают товары или услугу дорогими.
Рекламное объявление дополняют одним следующим факторов:
- дополнительной пользой (кроме приготовления супов-пюре с помощью блендера делают фарш и коктейли);
- разбиение общей стоимости на части: 365000 рублей – это всего лишь 100 рублей в день, а длительность использования гораздо больше;
- подчеркиванием коммерческой выгоды: с новым блендером не придется покупать дорогое детское питание, затраченная сумма окупиться всего за 3 месяца эксплуатации;
- придание объекту престижности: таким же блендером пользуется Анджелина Джоли.
Чтобы усилить эффект от вышеперечисленных приемов, следует воспользоваться инструментами подобными программам лояльности или даже прямо ними.
Продвигаем товар с помощью Бонусов и Скидок: основные правила
Объявление любой акции должно иметь какую-то коммерческую нагрузку. Невозможно раздавать подарки, не пытаясь достичь результата:
- привлечь внимание целевойЦелевой пользователь (или ЦА - целевая аудитория) - посетитель сайта, на которого рассчитан предлагаемый на нем контент. Целевыми также считаются те посетители,…Перейти к словарю терминов аудитории к конкретной продукции или интернет магазину;
- распродать залежавшийся товар;
- повысить уровень продаж сопутствующих товаров.
Иногда акции наступают, как следствие конкурентной борьбы. Если оппоненты снизили цены на товар, то и остальным участникам рынка приходится регулировать стоимость. Но даже несмотря, на вынужденное проведение бонусной программы, следует придерживаться некоторым правилам.
Независимо от сегмента, который представляет компания подарком может выступать любой предмет от авторучки до норковой шубы.
Бонусы должны быть адекватны реализуемой продукции: покупка пива сопровождается розыгрышем билетов на футбол, а эксклюзивного печенья – скидкой на посещение дельфинария.
Клиентов необходимо концентрировать на проведении акции, добавляя соответствующие слова в рекламное объявление. Если подарком будет Бесплатная установка*, лучше выделить предложение звездочкой.
Все, что в рамках акции будет раздаваться даром, следует сопровождать волшебным словом «Бесплатно».
Предложение и его выгоды полезно визуализировать, чтобы пробудить фантазию клиента, способствующую повышению продаж.
Когда магазин пытается с основным товаром продать больше сопутствующих, не стоит ограничивать выбор покупателя одним вариантом. Например, к роликовым конькам можно предложить шлем или набор защиты, рюкзак для транспортировки сменной обуви.
Бесплатные розыгрыши, также отличный вариант. Но можно заставить клиентов посоревноваться. Для этого запустить флешмоб с приседаниями или отжиманиями, лучший забирает приз.
Еще один важный момент. Пользователи крайне недоверчивы к раздаче бонусов и акций, поэтому проведение каждой программы необходимо обосновывать. Но причина может быть даже самая обыденная:
- юбилей магазина;
- День Шахтера, 1 апреля;
- приз за выполненное действие: собрать слово из букв, написанных на крышечках;
- бывают и персональные поводы, например, когда продукция не доставлена по вине продавца, предложите бонус в корзину покупателя или скидку на следующий товар.
Об окончании акции можно сообщить на соответствующей странице. Там, где обстоятельства требуют объявления победителя, следует указать эту информацию. Иначе будет сложно привлечь клиентов к следующей программе.
Не позволяйте покупателям долго раздумывать
Любая рекламная кампания с хорошим текстом и выгодным предложением может провалиться и вот почему. Возможность подумать, сравнить цены, узнать еще какие-то подробности, - уводит покупателейЛид - термин с различными значениями, используется в сфере интернет-маркетинга. Лидом является отдельная категория интернет-аудитории (потенциальные клиенты) и их…Перейти к словарю терминов в сторону от самой акции. Она обязательно должна быть ограничена по времени или количеству предложений. «Лучшие цены на футболки только 4 часа», «Первые 20 покупателей получат дополнительную скидку 20%». Иногда бонус предлагается в обмен на что-нибудь: «зарегистрируйтесь до 19-00 и получите промо-код». Еще один актуальный прием – это давление на факт того, что уже большинство пользователей имеют конкретный продукт. Последнее очень хорошо работает с продажей ПО или другого цифрового товара. Стоит искать любые правдоподобные способы к тому, чтобы клиент не раздумывал долго, вместо этого быстро и охотно покупал.
Особенности продаж для корпоративов
Работа с организациями существенно отличается от индивидуальных продаж. Зачастую бывает, что продавец уже договорился о поставках продукции с кем-то из отдела закупок, в последний момент оказывается, что человек недостаточно компетентен для принятия серьезных решений.
Поэтому лучший способ наладить партнерские отношения с организацией – попасть со своим предложением на прием к руководству через знакомых. Если это невозможно, то следует умерить свое рвение и настроиться на длительный путь к продажам. Вот несколько рекомендаций по работе с организациями:
- Сначала просто представьтесь письменно, известив отдел закупок о своей деятельности.
- Пытайтесь вывести представителей организации на диалог.
- В ходе переписки или телефонного разговора выявляют потребности компании, вполне возможно, что поставщик услуг аналогичных вашим уже есть.
- Выявив потребность организации в конкретной оферте, стоит сосредоточится на готовых примерах работы и ожидаемых выгодах.
- Не получив ответа от компании вовсе, не стоит отчаиваться и продолжать попытки связаться вновь.
В случае с организациями, следует учитывать и тот факт, что лицо, принимающее решение о сотрудничестве берет на себя долю ответственности. От этого может зависеть его карьера, зарплата и другое. Очень важно убедить такого сотрудника в собственной благонадежности, иначе даже самое выгодное предложение не попадет на стол к руководству компании.
Как вам статья?
