Еще пять триггеров продаж для онлайн бизнеса
Мы уже рассказывали читателям о ТОП-5 триггерах, которые помогают сайту с продажами и высокой конверсией. Это «Однозначность», «Делаем за вас», «Стадный инстинкт», «Индивидуальность» и «Жадность». В этом материале вы узнаете о еще пяти действенных «спусковых крючках» продаж, а также правилах их использования на веб-ресурсе.
Если нужно напомнить для себя, что такое триггер в маркетинге, перечитайте нашу первую статью по теме «Топ-5 триггеров, которые помогут продать что угодно». Тут же мы рассмотрим еще пять действенных способ побуждения целевойЦелевой пользователь (или ЦА - целевая аудитория) - посетитель сайта, на которого рассчитан предлагаемый на нем контент. Целевыми также считаются те посетители,…Перейти к словарю терминов аудитории к действиям.
Эффект спешки
Триггер спешки особо ценен и действует на тех людей, которые считают свое время еще более важным ресурсом, чем деньги. А таковых сегодня хватает. Предлагая человеку сэкономить свое время, вы побуждаете его к действию.
Как реализовать триггер «Спешка» на сайте
- Упростить процедуру оформления покупки товара/услуги. Сделать это можно с помощью ссылки «Купить в один кликКлик — переход на сайт. Чем больше кликов, тем больше пользователей переходят по ссылке на сайт. Точное количество кликов можно определить 2…Перейти к словарю терминов Click Through Rate или CTR (перевод, что можно перевести, как кликабельность) - это соотношение между общим числом показов и кликов (переходов) по баннеру или рекламному…Перейти к словарю терминов », где пользователю предлагается лишь указать номер телефона для совершения покупки.
- Дать четкую информацию о сроках доставки, времени, когда перезвонит консультант и т.д. Помимо акцента на скорости (нужно что-то вроде «мы перезвоним вам в течение 3 минут», а не «мы позвоним на этой недели»), важно гарантировать исполнение обещанного, то есть фраза «Доставим в день заказа» или «Перезвоним раньше, чем через 5 минут» должна соответствовать действительности.
- Если обеспечить максимальное быстродействие сложно, то пропишите этапы взаимодействия в подробностях. К примеру, для заказа окон - от первого звонка и приезда замерщика, до осуществления монтажа готового профиля через энное количество дней. Видя перед глазами блок, в котором описываются все этапы взаимодействия исполнителя и заказчика, клиент не просто будет понимать, что его ждет в деталях, но и в собственном воображении переживет все это, а довольно длительные сроки будут казаться если не столь короткими, то уж хотя бы в полной мере оправданными.
Старайтесь сэкономить время целевой аудитории, а если она не догадывается, что вы делаете все быстро, намекайте и говорите об этом прямым текстом.
Развлекайте аудиторию
Веб-проекты, которые заставляют улыбаться, при прочих равных условиях имеют больше шансов на успех. Тут пользователь, скорее всего, проведет больше времени, возможно, скинет ссылку своим друзьям и коллегам. При должном подходе маркетологов, такие интернет-магазины отличаются еще и высокими показателями конверсии (а значит и продаж).
Как можно развлечь пользователя на сайте и сделать его времяпрепровождение на площадке увлекательнее?
- Создайте не просто описания, а прикольные тексты. Откажитесь от шаблонного подхода, а напишите что-то смешное, веселое и увлекающее читателя.
- Продумайте интерактивную анимацию, которая заставит пользователей дольше оставаться на сайте. Показательным примером может служить проект Икеа, под который компания пригласила Григория Остера и создала отдельный проект Квартироведение. Это пример того, к чему можно стремиться при большом бюджете. Если же имеются финансовые ограничения, то просто красивый лендингLanding Page (в переводе с английского - "посадочная страница") - рекламная веб-страница, которая содержит данные о предлагаемой услуге или товаре. Обычно именно…Перейти к словарю терминов с элементами флеш-анимации или каким-то игровым процессом также подходит, к тому же сегодня реализовать это несложно. Главное, чтобы это выглядело целесообразным и не мешало юзабилитиUsability (в переводе с английского "удобство использования") - степень удобства пользователя в процессе взаимодействия с интерфейсом веб-ресурса, а также набор…Перейти к словарю терминов .
- Используйте отдельные варианты анимации, которые не имеют прямой привязки к целевым действиям. Возможно, при наведении на отдельные элементы на страничке, будет происходить что-то типа пробегающего животного, летящей птицы и т.д. Важно понимать, что на конверсии эти простые приемы не отразятся, но на некоторое улучшение поведенческих факторов, а значит и SEO-эффект рассчитывать можно.
Вы хотите продавать, но ничто не мешает одновременно слегка порадовать целевую аудиторию, предлагая ей ненавязчивые развлечения «не отходя от кассы». Улыбнувшись и став немного веселее, человек более охотно делает покупки.
Избавьтесь от недоверия
Современные люди склонны сомневаться и не верить практически всему. И в действительности, почему пользователь веб-ресурса должен слепо доверять написанным на сайте фразам вроде «имеем опыт работы в 10 лет», «являемся сертифицированным представителем торговой марки ...». Если вы можете это подтвердить документально, то преодолеть сомнения на пути к сделке намного проще. К сожалению, «бумажкам» у нас зачастую доверяют больше, чем людям, и на этом базируется триггер «Недоверие».
Дайте доказательства тому, что говорите и целевая аудитория станет доверять. Пусть вы можете подтвердить лишь один момент, даже этого порой достаточно, чтобы потенциальный клиент поверил и другому.
Как использовать триггер? Делайте на сайте следующее:
- Размещайте скриншоты лицензий, дипломов, благодарственных писем, сертификатов качества, документов, подтверждающих партнерство с успешными ТМ и т.д.
- По возможности подтверждайте достоверность отзывов. Хороший способ - использовать виджеты социальных сетей для размещения комментариев, тогда у интересующихся будет возможность посмотреть страничку человека, оставившего отзыв. Еще один метод - размещать отзывы в виде скриншотов рукописных текстов, сделанных на бланках, записывать видео отзывы с клиентами и т.д.
- Добавляйте оригинальные изображения товарной продукции. Сделайте свои фотографии, а не копируйте то, что предлагает официальный представитель и продублировано на десятках сайтов конкурентов.
- Если ваши услуги это предполагают, предлагайте целевой аудитории кейсы и портфолио с работами. Это одно из самых эффективных доказательств профессионализма и умений.
Триггер «Недоверие» уже повсеместно используется коммерческими проектами различных тематик, поэтому демонстрацией диплома врача или психолога уже вряд ли получится приятно удивить, а вот отсутствие подобных доказательств может вызвать недоверие.
Дополнительно требовать от вас каких-то доказательств и подтверждений пользователь сегодня не будет, он просто обратиться к тем, кто ему это предлагает по умолчанию. Предоставляйте подобную информацию ЦА сразу же, чтобы оставить приятное первое впечатление и повысить шансы на целевые действия.
Дайте «добро» на самовыражение
Знаменитую пирамиду Маслоу венчает такая потребность, как «самовыражение». Что это значит? Когда большинство потребностей более низкого уровня уже удовлетворено, человеку не хватает лишь самого малого для полного счастья. Дайте же ему выразить себя и сразу же существенно повысите шансы на сделку.
Как это сделать? Все достаточно просто, ведь триггер «самовыражение» можно реализовать на коммерческом веб-проекте так:
- Спрашивайте совета, просите оценок и рекомендаций.
- Предлагайте оригинальные творческие конкурсы, вроде «напишите эссе о том, как вы ездили на отдых с нашим туристическим агентством и выиграйте бесплатный тур на двоих».
- Устройте конкурс фотографий. Пришлите селфи в кепке нашего бренда и получите 50% скидку на следующую покупку».
Триггер «Самовыражение» нередко имеет отсроченный во времени эффект - он зачастую не продает в тот же момент. Но вот в плане обеспечения лояльности его сложно переоценить. Если вы сможете влюбить человека в ваши товары, убедите его писать рассказы или присылать фотографии даже ради символических призов, то вероятность, что в следующий раз он снова будет заказывать товары или услуги у вас, серьезно увеличится.
Предоставляя возможности самовыражения, вы способствуете тому, что клиент привязывается к веб-ресурсу, компании или товарам/услугам, воспринимает ее как нечто родственное и близкое. А это уже не просто покупатель, а адвокат бренда.
Секс все еще работает
Использование сексуальных образов в маркетинге отлично зарекомендовало себя после распада СССР и продолжает грамотно воздействовать на базовые инстинкты, причем как мужчин, так и женщин. Применение данного триггера на продающих сайтах является оправданным приемом и сегодня.
Нужно лишь соблюдать меру и помнить о целесообразности, так как в ряде случаев использование сексуальных образов может вызвать отторжение и неприязнь, то есть реакцию, противоположную желаемой. Прежде всего, нужно обращать внимание на тематику, ведь сексуальные девушки в интернет-магазине детских игрушек вряд ли нужны, хотя некоторые папы могут порадоваться и этому.
Правильное использование триггера «Секс» предполагает следующее:
- Простейший способ - размещать изображения красивых девушек или парней (в соответствии с целевой аудиторией). Это может сработать, к примеру, для сайта спортивных авто (где рядом с эффектными спорткарами находятся представительницы прекрасного поло в бикини).
- Намекайте целевой аудитории, что предлагаемые товары или услуги сделают желанными и сексуально более привлекательными их покупателей/заказчиков. Довольно успешно это тему обыгрывает торговая марка AXE в классической рекламе.
Правила использования триггеров на коммерческих проектах
Триггеров, которые стимулируют продажи, намного больше. Но описанные в этом и предыдущем материале по теме являются одними из самых универсальных и рабочих. В завершении мы предлагаем 4 важных правила, которые помогут использовать «спусковые крючки» максимально эффективно:
- Применять триггеры нужно в обязательном порядке.
- Дополнительные психологические приемы должны делать основную информацию более исчерпывающей, но не отвлекать от нее и не выступать слишком навязчивым элементом для целевой аудитории.
- Не стремитесь использовать побольше триггеров на одной страничке. Старайтесь грамотно дозировать различные приемы и сочетать их вместе лишь тогда, когда это уместно.
- Любой психологический прием, который помогает вам увеличивать конверсию и продажи, должен использоваться лишь в случае, если он правдивый. Говорите о минимальных сроках доставки, обеспечьте их, заканчиваете распродажу через 5 дней, так и сделайте, показываете дипломы, значит они должны быть настоящими и т.д.
Хотите сделать ваш проект более коммерчески привлекательным? Пока не используете триггеры, которые способны повысить эффективность онлайн-бизнеса? Тогда обращайтесь к нам, и мы предложим варианты редизайна и доработки проекта в соответствии с информацией, которая приведена в этой статье.
