Топ-5 триггеров, которые помогут продать что угодно

Что такое триггеры: немного теории

Триггер - важный элемент веб-сайта и одновременно психологический прием, подталкивающий посетителя без промедлений совершить конкретное действие, звонок, регистрацию, приобретение товара, загрузку прайса и т.д. Интернет-магазинам они помогают в главном - в ПРОДАЖАХ.

Триггер в первую очередь воздействует на инстинктивные чувства и состояния человека - страх, тщеславие, жадность, желание. Точно также как курок или спусковой крючок пистолета высвобождает пулю, они «запускают» эти инстинкты и заставляют человека действовать. С точки зрения бизнеса в интернете, грамотное применение триггеров на сайте - это способ повышения конверсии. Правильный подход позволит продавать практически, что угодно: если уж не слонов, то уж товары, которые у конкурентов стоят намного дешевле, точно.

Как работает триггер? Человека замечает его на сайте и либо инстинктивно совершает требуемое вам действие или же избавляется от последних мучавших его сомнений и собственно делает то, что нужно вам.

Представляем вашему вниманию 5 проверенных спусковых крючков, которые дают коммерческим проектам улучшение конверсии и рост продаж:

Триггер №1 «Однозначность»

Это базовый психологический прием, необходимый любому продающему веб-ресурсу. Пользователю надо с первых же секунд пребывания в интернет-магазине дать понять, что продается и для чего конкретный товар/услуга нужна посетителю. Чтобы данный триггер работал, уже на первой посадочной страничке нужно:

• дать информацию о предлагаемой продукции/услугах/сервисах;
• сделать акцент, что это можно купить;
• указать конкретику, к примеру, регион продажи.

Что делает этот триггер рабочим?

Прежде всего, алгоритм действий потенциальных покупателейЛид - термин с различными значениями, используется в сфере интернет-маркетинга. Лидом является отдельная категория интернет-аудитории (потенциальные клиенты) и их…Перейти к словарю терминов в интернете. Как правило, они прописывают нужный запросЗапрос — слово или символ, вводимое в строке выдачи.Используется расширенный поиск:1) Оператор  «+» (или кавычки) перед требуемым словом ищет запросы с…Перейти к словарю терминов и открывают несколько сайтов с первой странички выдачи. Далее они мельком просматривают их, закрывая непонятное и неинтересное. Сразу же вчитываться и вникать в содержимое вряд ли будут, как и открывать несколько страниц.

Если возникает момент неоднозначности, то ресурс закрывается. Если появляется мысль, что тут просто описывается или обсуждается товар, то также закрывается. Возникают сомнения, что есть возможность купить, снова закрывается...

Это легко проверить и самостоятельно. Пропишите интересующий вас запрос в поиске и просмотрите несколько результатов из органики или даже контекстной рекламы.

В интернет-магазине без триггера «Однозначность» много нужно додумывать самому:

• в действительности ли тут продается нужный товар;
• доступна ли покупка в нужном вам городе (возможно, ситуацию прояснит телефонный номер с кодом города);
• есть ли то, что нужно в наличии и сколько придется ждать доставки и т.д.

Площадка с триггером намного понятнее. Уже в шапке, вероятно, будет написана специализация проекта «Продажа того-то», в идеале указан ваш город, информация о графике работы и призывы купить нужный товар.

Если вы хотите завладеть вниманием потенциального покупателя, то с первых же секунд его пребывания на сайте должны предоставить однозначные сведения о том, что он может тут купить. Заинтересованного человека это подтолкнет к дальнейшему изучению интернет-магазина.

Триггер №2 «Делаем за вас»

Одной из самых важнейших мотиваций для человека является лень. С помощью правильного триггера можно воспользоваться этим качеством и увеличить конверсию. Так, чем больше действий или мыслей вы требуете от клиента на сайте, тем ниже вероятность покупки. Если что-то вы можете сделать за потенциального покупателя, обязательно сделайте.

Что же предполагает триггер «Делаем за вас»?

1. Предложение товаров и услуг «Все включено» - электроника + расходники, компьютер + установка ПО, поездка на рубеж с перелетом, проживанием, страховкой и т.д. Все это способно облегчить жизнь человека.
2. Сравнения разных товарных позиций, которые упрощают поиски необходимого.
3. Удобные калькуляторы расчета и формы, которые позволяют упростить выбор строительных материалов, поиск тура и т.д.
4. Упрощение формы заказа товаров (оставьте лишь главное - телефон/email и имя).
5. Наличие вспомогательных разделов вроде «Популярные вопросы». Благодаря им не надо писать или звонить, чтобы уточнять важные детали сотрудничества.

В рамках этого триггера можно предусмотреть много другого. А для понимания того, что сделает жизнь клиента проще, проанализируйте интерфейсUsability (в переводе с английского "удобство использования") - степень удобства пользователя в процессе взаимодействия с интерфейсом веб-ресурса, а также набор…Перейти к словарю терминов и дизайн интернет-магазина с точки зрения покупателя. Найдите те моменты, которые могут показаться сложными и из-за лени - не преодолимыми. Устраните их.

Триггер особенно хорошо работает в сфере услуг. Предложение комплексного обслуживания для тех, кому лень вдаваться в подробности различных процессов, является прекрасной альтернативой отдельным сервисам. К примеру, компания Topodin раньше предлагала преимущественно отдельные услуги по сопровождению, в том числе размешала сайты на хостинге, решала технические аспекты работы, занималась технической оптимизацией под потребности поиска, добавляла функциональные модули на ресурсы и т.д.

Когда же пользователям услуг был предложен общий сервис «Сопровождение сайта под ключ» именно он быстро оказался самым востребованным. Теперь за размещением проектов на хостинге к нам обращаются лишь в единичных случаях, а вот за сопровождением - намного чаще, что в целом увеличило спрос на другие (ранее менее популярные направления работы), вроде обновления контента, консультирования, повышения продающих свойств интернет-магазина и т.д.

Делайте жизнь ваших реальных и потенциальных клиентов максимально простой, выполняйте за них то, что можете и тогда вы получите рост конверсии, а также дополнительную лояльность целевойЦелевой пользователь (или ЦА - целевая аудитория) - посетитель сайта, на которого рассчитан предлагаемый на нем контент. Целевыми также считаются те посетители,…Перейти к словарю терминов аудитории.

Триггер №3 «Стадный инстинкт»

«Все купили, и я купил» - все еще действенная мотивация для многих. Использовать чувство стадности можно и нужно при разработке коммерческих проектов. Если вашими покупателями стали 100 тысяч человек, услуги заказали 25 тысяч, то об этом стоит сказать, чтобы повысилась вероятность появления еще одного клиента. Быть среди большинства хотят многие.

Как использовать триггер?

1. Укажите на видном месте статистику о покупках, обращениях, заказах услуг и добавьте слово «уже» или «все». «Мы помогли уже 7500 клиентам выйти в ТОП», «уже 7800 человек подписались на email рассылку». «Все 455 пользователей нашего сервиса продлили подписку минимум на полгода».
2. Укажите данные о конкретных клиентах, являющихся хорошим портретом вашей целевой аудитории. «Услугами компании пользуются Pepsi, Mars, Procter & Gamble». Даже не зная, что же это за услуги, подобное вызывает уважение.

Давая понять потенциальному клиенту, что он далеко не один такой и намекая, что немало покупателей довольны сотрудничеством, вы однозначно утверждаете, что стоит попробовать этот товар или услугу.

Триггер №4 «Индивидуальность»

Помимо стадного инстинкта человеком движет и желание выделяться, быть кем-то исключительным, пользоваться чем-то эксклюзивным, чего нет у других. На этих принципах и базируется еще один триггер - «Индивидуальность». Используя его для побуждения к действиям, нужно апеллировать к тщеславию, самолюбию, чувству превосходства над другими.

Делать это можно так:

1. Указать на сайте, что все пользователи продукта, сервиса или услуг - это особенные люди. Можно прямо написать «Наше предложение не для каждого, а исключительно для тех, кто знает/понимает/осознает....».
2. Ставьте перед потенциальными клиентами условия, вроде «Предложение доступно лишь членам нашего клуба». В данном случае «участник» почувствует себя привилегированной особой, а тот, кто еще не оказался среди «избранных» - захочет попасть в клуб.

Обычно прием с клубом используют при реализации премиальной продукции или услуг. Но это не обязательное требование. Таким образом можно предложить и обычную одежду, только позиционируя ее как продукцию для творческих людей. Вроде бы, предлагаются все те же джинсы, свитера, регланы, но восприятие меняется.

Каждый человек хочет чувствовать себя индивидуальным и особенным. В этом направлении помогают двигаться все более продвинутые и интересные возможности персонализации. Но даже если просто выявить общие «индивидуальные» черты целевой аудитории, то можно позиционировать свой продукт как такой, что наилучшим образом удовлетворяет особые потребности клиентов.

Триггер №5 «Жадность»

Это один из наиболее востребованных и эффективных триггеров, которые отлично работают как на продающих проектах, так и в маркетинговой деятельности в целом. Сущность спускового крючка «Жадность» сводится к тому, что у потенциального покупателя возникают сожаления из-за упускаемой им возможности. Как результат, он все же сделает покупку.

Как работает триггер:

1. Самое простое проявление - две цены у товара - одна перечеркнутая, а новая - меньшая со скидкой.
2. Информирование о повышении цен со следующей недели, месяца и т.д. Можно разместить счетчикСчетчик - несложная программа, отображающая различные количественные параметры работы веб-ресурса. Для целевой аудитории и посетителей предлагаемые значения…Перейти к словарю терминов , вроде «цена актуальна только 2 дня 7 часов 45 минуты».
3. Акцент на ограниченном количестве товаров. «Из текущей партии не реализовано лишь 3 компьютера. Успейте приобрести товары по старой цене закупки».

Эти инструменты хорошо знакомы большинству пользователей сети, но несмотря на их простоту они остаются рабочими, так как «жадность» играет свою роль. Если показать потенциальному клиенту, что он упускает, если не сделает заказ/покупку прямо сейчас, то вероятность того, что он без промедлений воспользуется предложением, возрастает.

Это лишь пятерка рабочих продающих триггеров, которые стоит использовать любому интернет-магазину и сайту коммерческой направленности. В следующем материале мы расскажем еще о нескольких «спусковых крючков» для продажи товаров и услуг в интернете.