Знание клиентов – ключи от эффективной рекламы в будущем
Почти каждый человек легко может представить, что он захотел купить какую-то вещь. Например, холодильник. Потенциального покупателя интересуют технические подробности существующих моделей, функционал современных аналогов, а также ценовой диапазон. Отсутствие ответов на подобные вопросы заставляет людей проявлять активность и искать нужную информацию. Так поступают многие покупатели.
Поэтапный процесс прихода покупателя в магазин и совершения ним сделки называют Воронкой продаж. Она делится на несколько стадий, где на каждой из них посетителю любой формы магазина присваивается особый статус.
От миллионной аудитории к своей
Разработка рекламной стратегии в интернете строится на различных принципах, но для ее грамотной реализации нужна аналитика. Она позволяет видеть кому показываются ваши объявления, эффективность демонстрации, другие параметры. Чтобы правильно и экономически выгодно организовать рекламную кампанию потребуется четкое понимание, на какой стадии воронки продаж находится посетитель сети. Но сразу заметим, что с каждой из групп потенциальных или состоявшихся клиентов надо работать, применяя различные методы.
Интересующиеся всем подряд
Это практически все посетители сети, которые в принципе могут захотеть что-либо купить. Они не делают этого сиюминутно по примерно таким причинам:
- пока не нуждаются в конкретном товаре;
- не знают о существовании каких-либо услуг или продукции (например, озонаторы);
- они вообще пока не нацелены на покупку.
Аналитика позволяет отличать подобных клиентов по запросам, которые они делают в поисковых системах или посещаемым сайтам. Обычно это односложные запросы из одного или двух слов: «холодильник», «уход за газоном».
Работа с такими клиентами ведется на уровне их информирования о появлении новой продукции, услуги.
Выбирающие внутри конкретного типа товаров
Это покупатели, уже решившие, что они хотя приобрести. Теперь им нужна информация, позволяющая сравнить изделия разных производителей или линеек внутри одного бренда. Их поисковые запросы отличаются уточняющими словами: «телефоны Nokia», «последние модели пылесосов».
С группой покупателейЛид - термин с различными значениями, используется в сфере интернет-маркетинга. Лидом является отдельная категория интернет-аудитории (потенциальные клиенты) и их…Перейти к словарю терминов , относящихся к выбирающим пользователям, работают распространяя соответствующую информацию. В блоках указывают преимущественные технические параметры, предлагаемые конкретным брендом или предприятием.
Планирующие покупку
Когда пользователь окончательно останавливает свой выбор на какой-то конкретной группе товаров по производителю, качеству, функционалу, он переходит к сравнению предложений продавца. Поисковые запросы в таких случаях сопровождаются коммерческими дополнениями: «телефоны Nokia купить», «цена на пылесосы в Тюмени». Для таких покупателей необходимо создать условия оплаты.
Совершившие покупку
Найдя подходящую оферту, гость сайта заключает сделку на приобретение товара. Эта группа покупателей нуждается в постпродажной поддержке. Несмотря на то, что сделка уже состоялась необходимо настраивать клиента на повторные покупки, возможно других товаров. Кроме этого, клиентам из этой группы выражают благодарность за сделанный выбор, предлагают консультацию.
6 причин плохих продаж и столько же способов все переломить в свою пользу
Необходимость проведения рекламной кампании диктуется тем, что без каких-либо усилий со стороны продавца товар не так хорошо реализуется, как хотелось бы. Поиск причин плохого уровня продаж позволит понять, что еще не сделано для того, чтобы целевая аудитория потянулась в ваш магазин и начала покупать.
При всем кажущемся разнообразии, у этой проблемы есть всего 6 основных факторов. Среди них такие:
- Покупатели не имеют информации о товаре или вовсе не знают о его существовании.
- Отсутствует потребительская необходимость в продукте.
- Нет доверия к конкретному бренду или предприятию.
- Отличия от предложений конкурентов мало заметны.
- Ценовой диапазон для покупателей слишком высокий.
- Сложность продукции вызывает страх перед ее использованием.
Для каждой из описанных ситуаций есть ряд стандартно рекомендуемых действий. Предлагаем рассмотреть коротко каждый пункт отдельно.
Некоторые стандартные решения при низком уровне продаж
Покупателя, ничего не знающего о конкретных услугах или товарах по отношению к компании их предоставляющих, скорее всего следует относить к аудитории, находящейся на этапе «интересующейся» в воронке продаж. Устранить информационный голод поможет соответствующая рекламная кампания. Для ее проведения рекомендуется использовать веб-сайт, email-рассылку, социальные сети, мессенджеры, форумы. При наличии проблем с низкой известностью товара стоит задействовать все существующие средства в интернете. Кампанию можно считать успешной, если удастся запустить работу, так называемого сарафанного радио. Поверьте, если ваши услуги действительно хороши, востребованы и предоставляются на должном уровне, люди непременно расскажут о них своим знакомым.
При возникновении проблем с потребностью вашего товара. Решений существует не так уж много. Возможно услуга действительно устарела и стоит пересмотреть альтернативы для будущего развития. Но также есть вариант, что изначально неправильно определена целевая аудитория. Как следствие, вы ведете рекламную кампанию, но ее продукт не доходит к тем людям, которым он действительно нужен. Потерявшись с объективным восприятием своего клиента, стоит воспользоваться услугами профессионалов, которые помогут составить более точный портрет целевойЦелевой пользователь (или ЦА - целевая аудитория) - посетитель сайта, на которого рассчитан предлагаемый на нем контент. Целевыми также считаются те посетители,…Перейти к словарю терминов аудитории.
Доверие покупателей заслужить не так просто, особенно, когда фирма делает первые шаги в бизнесе вообще или только появилась на просторах интернета. Современное офисное оборудование позволяет делать отличные сканы документов. Выделите на своем сайте страничку, где размещены сертификаты, награды за участие в конкурсах, лицензии, прочие официальные документы, подтверждающие следующее: качество услуг/товаров, право на их распространение.
Когда вы продаете товар широкого потребления или, если интернет в полной мере не позволяет продемонстрировать особенность продукции, стоит попробовать сортировку товаров на специфичные группы. Выделите преимущества товара. После объедините изделия по принципу функциональности, качества (шерсть, шелк, искусственные ткани). Попытайтесь найти уникальные черты товара, еще не замеченные конкурентами. Здесь важны детали. Например, продажа детских городков для дома, двора или сада. Два магазина продавали идентичные шведские стенки для детей от 3 лет. На одном сайте упомянули о том, что перекладины лестницы покрыты прорезиненным материалом. На другом, о такой мелочи умолчали. Как вы думаете, где продажи были выше?
Слишком дорого или дешево – это еще одна причина, отталкивающая покупателя. Процесс ценообразования довольно сложен. Каждый должен подходить к нему опираясь на такие данные:
- цены конкурентов;
- собственные затраты на приобретение или производство, хранение, доставку, прочее;
- альтернативность данной продукции в том регионе, где она распространяется конкретным магазином.
Ценообразование – это объемная тема для исследований, заслуживающая отдельной статьиContent - контент или содержимое - собирательный термин, под который подходит все данные на информационных ресурсах - тексты, графика, видео. Разновидности…Перейти к словарю терминов . Поэтому в рамках этого изложения хочется сказать, что снижение цены не всегда дает положительный результат. Разумнее регулировать ее с помощью акций, бонусов, прочих маркетинговых приемов.
Продажа сложного оборудования, техники и даже простых смартфонов сопровождается сомнением покупателей в области последующего их использования. Смогут ли они справиться с этим. Есть несколько способов сдвинуть продажи с «мертвой» точки. Обещать клиентам техническую поддержку, консультацию. Там, где это уместно можно организовать онлайн курсы (платные или вместо скидки на товар). Альтернативно снимайте ролики, рассказывающие подробно о товаре, его функционале и демонстрирующие практическое применение.
Причина того, что продажи идут плохо в магазине могут быть разнообразные. Стоит провести полный комерческий аудит.
Вывод
На первый взгляд ничего особенного и кажется несколько эфемерным деление пользователей на группы. Однако каждый оптимизатор сайт или владелец, занимающийся этим процессом самостоятельно, сталкивается с необходимостью знать подобную классификацию клиентов. Она необходима при выработке рекламной кампании и дальнейшей настройке системы аналитики. Когда трафикТрафик (от английского слова traffic - движение на улице) - численность посетителей веб-ресурса. Разновидности трафика Прямой - посетители открывают браузер и…Перейти к словарю терминов на сайт начинает делиться на естественный и коммерческий, эта простая классификацияКлассификация запросов — разделение запросов в поисковике по некому признаку. Типы поисковых запросов По частотности Высокочастотные (ВЧ). Запросы,…Перейти к словарю терминов поможет правильно настроить автоматизированную рекламную кампанию, избежав лишних трат.
