Прогнозирование продаж, ведущее к увеличению спроса

Прогноз продаж приходиться делать не только с целью последующей работы над повышением спроса или продаж. Предвидеть объемы производства требуют объективные причины: предоставление отчета в налоговую, регулировка отношений с поставщиками, составление бизнес-плана для финансовых структур при получении льгот/кредитов. Проще говоря, прогнозировать надо, когда вы только наполнены амбициозными мечтами или из соображений прагматизма ситуации. Специалисты выделяют 8 важных этапов в процессе планирования, давайте с ними познакомимся.

рассчитать
Читать позже

Показатель Run-Rate: формула

Повышение качества работы отдела продаж не имеет уникальных решений. Но прежде, чем переходить к внедрению любых новых форм, нелишне научиться составлять прогноз будущих продаж. На многих предприятиях используется коэффициент Run-rate, который по своей сути универсален и может применяться к любым параметрам, измеренным на какой-то определенный момент. Некоторые специалисты называют РанРэйт спидометром. Что тоже правильно, поскольку показатель показывает, каков ожидаемый результат, если события будут развиваться в заданном темпе.

Формула расчета Run-rate (RR) имеет различные виды в интерпретации разных авторов, мы предлагаем свою:
 
(N/x)*y + N= RR

Здесь:

  • N – значение выполненного параметра (например, продано 300 единиц конкретного товара)
  • x – количество рабочих дней от начала года
  • y – сколько рабочих дней осталось до конца года

 

На практике формула работает так:

2000 единиц товара, уже проданных/20 рабочих дней * 257 рабочих дней + 2000 = 27700 штук будет продано до конца года при текущих показателях.

Для формулы не имеет значение, что именно подсчитывают: договора, заявки, подписки. Аналогичные прогнозы составляют для разных временных интервалов: месяц, неделю, квартал, а иногда и почасово.

Очевидно, что такой прогноз не обладает высокой точностью, поскольку не учитывает множество различных факторов. Именно о дополнительных элементах планирования далее.

 

Предшествующий опыт

Для получения более точного прогноза принято анализировать результаты работы, достигнутые за последний месяц, квартал, год. Графики покупательской активности, спроса на товар никогда не проявляют монотонности. Небольшие всплески (вверх или вниз) проявляются даже в течение одного часа. Для каждого товара существуют определенные и уже известные тенденции. Как учесть их проявление в планировании собственного бизнеса. 

 

Проводится анализ данных по следующим пунктам

Выбрав ограниченный временной промежуток, рассматривают информацию, которая касается исключительно клиентов предприятия:

  • Как много людей обслуживается, проявляет активность?
  • Как быстро посетитель сайта принимает решение о совершении первой покупки (сколько сессий было до этого момента)?
  • Возвращаются состоявшиеся клиенты или нет? Какова стоимость удержания покупателя и возможно ли это?
  • Поведение целевой аудитории в социальных сетях.
  • Как распределяются покупки по нишам (одежда любая или только женская и по аналогии)?

 

Далее необходимо оценить изменения, произошедшие в направлении расширения или сокращения ассортимента магазина:

  • Регулярность добавления сопутствующих товаров.
  • Влияние внешних факторов на оферту компании (конкуренты предоставляют товар на более выгодных условиях).
  • Лучшие пары (или более полные комплекты) продаж (2в1 или «вместе дешевле»).

 

Моменты ценообразования оказывают сильное влияние на уровень продаж. Анализируем следующее:

  • Сравнение цен у вас и конкурентов.
  • Предпринятые попытки увеличить продажи за счет варьирования стоимостью.
  • Зависят ли продажи от внешних факторов, как это влияет на политику ценообразования.

 
Какими методами продвигается проект и отдельно взятые продукты. Если проводятся различные акции, стоит понять их рентабельность:

  • Необходимость тестирования и обновления.
  • Объемы бюджета, выделяемые для проведения акций.
  • Стоит повторять некоторые из мероприятий (день рождения бренда, например).
  • Ведется ли исследование рынка, поиск новых каналов для продвижения, выделяемые затраты на это.
  • Насколько эффективно используются landing page, электронная рассылка, прочие рекламные площадки?
  • Наличие бюджета на создание и продвижение корпоративных аккаунтов.

 

Покупатели на протяжении взаимодействия с брендом дают прямые и опосредованные подсказки об уровне комфортности. В зависимости от результатов, компания может запланировать следующее:

  • Использовать только эффективные каналы для продвижения.
  • Больше задействовать маркетинговые приемы, в том числе формата digital.
  • Сменить поставщиков или наоборот заключить долгосрочные контракты с уже существующими.
  • Открывать или закрывать филиалы.

 

Зависимость от сезонности

Количество продаж любого бизнеса растет или уменьшается по мере смены актуальности товара. Такую зависимость принято называть сезонной. Уровень продаж меняется не только к лету или осени, в обозначенную категорию попадают продукты и услуги, реализуемые в праздничные дни. Компании, работающие в русле обычных отраслей: бытовая химия, техника, оборудование для дома, прочее, - могут искусственным образом создавать прецеденты для праздничных дней. Под этим подразумевается следующее:

  • организация и проведение акций;
  • внутренние праздники компании (день рождения);
  • VIP-распродажи, прочее.

 

Для планирования важно определить «сезонность» товара, когда он лучше всего продается. Исходя из результатов, разрабатывают стратегию продаж в остальное время:

  • какие акции могут оказаться актуальными;
  • альтернативные предложения для клиентов;
  • провести поиск дополнительных групп товаров, подходящих к конкретной ситуации.

 

Внешние факторы и важные события

Влияние различных случаев или наоборот, запланированных мероприятий, зачастую сильно влияют на уровень продаж. Некоторые из событий мы не в силах предвидеть. Но мы точно знаем о наступлении большей части из них. Например, выборы, политические акции, велопробеги, зимние гуляний, прочее. В список могут попадать презентации гигантов бизнеса таких, как Apple, McDonalds, Dior и других.

Подобные события можно и нужно предвидеть, использовать их для решения проблем бизнес:

  • выявлять влияние каждого конкретного события на уровень продаж у вас;
  • готовить к важным датам специальные акции, которые помогут повысить продажи или избежать падения спроса.

 

Если в такие дни не получается делать нужные кассовые сборы, стоит использовать их для популяризации бренда:

  • выпускать лайфхаки;
  • запускать рекламные кампании (контекст или таргетинг);
  • активно участвовать в обсуждениях событий на своих страничках в социальных сетях.

 

Модные тренды

Изменения рынка часто предсказуемы. Например, еще за несколько лет до внедрения голосового поиска или мобильного интернета оптимизаторы убеждали владельцев сайтов в необходимости модернизации проектов. Каждый, кто не пожалел денежных средств, не просто избежал «обвалов», но смог получить финансовую прибыль еще задолго до событий, которые вынудили всех создавать адаптивные или мобильные версии сайтов. Сейчас в сети актуальна разработка турбо скоростных страниц.

Если вы не готовы к внедрению инноваций, важность которых иногда сомнительна, воспользуйтесь следующими советами:

  • изучить темпы роста рынка;
  • получить данные об уровне спроса, сравнивая с предшествующими годами;
  • узнать о способах совершения покупок;
  • проанализировать поведение пользователей;
  • выявить прямое и опосредованное влияние трендов на уровень продаж.

 

Стоит посмотреть на существующие тренды с прицелом на следующие 2-3 года.

 

Конкуренция

Рекомендуется регулярно проводить сравнительный анализ собственного бизнеса с ближайшими оппонентами. Для планирования важно лишь одно, смогут ли конкуренты отнять долю вашего трафика или нет. Упростит понимание анализ следующих моментов:

  • товарный ряд конкурентов, насколько быстро они отрываются с новинками;
  • сервис оппонентов, чтобы понять можно у них что-нибудь купить и почувствовать уровень комфортности для пользователя;
  • насколько вероятно появление новых игроков на рынке;
  • рост конкретного сегмента, что выражается, в том числе, в появлении новых поставщиков;
  • оценка прочих изменений, связанных с деятельностью соперников.

 

Маркетинговая стратегия

Внутренние факторы бизнеса также влияют на уровень продаж. Там, где создается и регулярно пересматривается маркетинговая стратегия, реализация товаров идет успешнее. Поэтому нельзя ограничиваться рассмотрением внешних факторов. Маркетинговый отдел должен предоставить информацию по следующим рабочим пунктам:

  • План мероприятий, направленных на повышение уровня продаж.
  • Как происходит ликвидация лежалого товара, варианты распродажи излишков, бракованных изделий, прочего.

 

В плане могут указываться: ремонт вещей, скидки на такие товары, способы оповещения о бывших неисправностях.

Маркетинговый отдел, как ни один другой крепко связан с клиентурой компании. Специалисты должны изучить накопленную базу и сделать группировку покупателей по таким принципам:

  • клиенты, покупающие много и дорого, исходя из приобретенного ассортимента, можно делать выводы о повторных контактах;
  • возможности расширения целевой аудитории за счет маркетинговых приемов;
  • наличие группы клиентов, которая использует ресурсы компании, нанося ей экономический вред.

 

Специалисты маркетинга могут давать рекомендации по процессу ценообразования, предлагать идеи по привлечению новых клиентов, удержанию постоянных. Желательно придумать стратегию по возвращению старых покупателей. Если у вас нет таких планов, то их лучше придумать прямо сейчас.

Вместе со специалистами маркетингового отдела следует проанализировать расходы на работу: достаточность средств, времени и сотрудников для реализации лучших планов.

 

Корректировка

Вся собранная информация должна быть изучена и проанализирована. По результатам делают выводы и вносят коррективы в стратегии развития бренда. Кроме того, получают окончательный вид прогноза на выбранный период времени.

 

Что в итоге?

Главные результаты получают, когда сравнивают планы и окончательные доходы. Если прогнозирование не дает точных результатов, значит, очень многое упускается из виду, анализируется некорректно или неправильно. Чтобы получать результаты точнее, стоит обратиться к профессиональным аналитикам или автоматическим сервисам. Иногда ошибка закрадывается из-за невозможности производить сложные расчеты человеком. Многие приложения предлагают создавать бизнесменам собственные формулы для анализа. Так, контролируют не только продажи или поведение клиентов, но также квалифицируют действия собственных сотрудников.

Если у вас нет собственного опыта в планировании бизнеса или формировании маркетинговой стратегии, обратитесь к специалистам Топодин, чтобы получить квалифицированную помощь.

Оцените статью: 5.0 (4)
Следующая статья: Зачем нужны Тепловые Карты в Яндекс.Метрике: методы работы с ними
Предыдущая статья: Обновления в Яндекс.Метрика: добавление типов источников трафика
Написать статью для вас?
Отправьте заявку на статью: если проблема окажется актуальной и массовой – мы опишем ее решение и разместим статью на сайте.
Хочу статью
При заказе
продвижения
Скидка на
разработку
сайта
Заказать
Приведи
друга
получи
скидку
Подробнее
Специальное
предложение
против
вируса
Получить кп
Комментарии
Показать сначала:
Новые Старые
Андрей
23.11.2020, 22:40
0
–  0
Экономия на этапах планирования проекта, как правило, приводит либо к провалу, либо к серьезным проблемам. Я считаю этот этап самым важным в открытии нового бизнеса. Но нужно иметь запас средств на непредвиденные ситуации. Учесть все нюансы все равно не получается.
Саша
23.11.2020, 22:40
0
–  0
Прогнозированию продаж стоит уделить особое внимание. Ведь оно действительно приводит к увеличению спроса. Статью было интересно читать, в ней эта тема довольно подробно раскрыта.
Владимир
24.06.2020, 09:54
0
–  0
В какой то степени мы конечно тоже своей работе тоже ориентируемся на формулу Run-Rate, но всё же нужно учитывать специфику сферы бизнеса в которой вы пытаетесь преуспеть,да и к тому же важно какой период времени берётся зап шаг с учётом сезонности.
Написать комментарий
captcha

Новые исследования

2021-03-03 00:00:00

Повышение продаж применяя данные из отчетов Google Search Console

Google Search Console - это бесплатный  SEO-инструмент, обозначенной в самом названии системы. Способы взаимодействия и примеры практического применения рассматриваются далее.
Читать 54

2021-02-28 00:00:00

Гугл Новости и SEO - все, что нужно знать владельцам сайтов, которые хотят больше трафика из Google News

Владельцы новостных сайтов и медиа-холдинги стремятся занимать первые места в поисковой выдаче среди наиболее популярных сайтов, предоставляющих доступ к контенту разного типа. Как опытные SEO-специалисты, работающие в том числе с публикациями, мы хотим поделиться некоторыми идеями и советами по ранжированию в Google. Речь пойдет исключительно о новостных проектах, имеющих шанс попасть в индекс приложения “Новости Google”. Мы определили ряд практик и методов по оптимизации контента, которые применимы к поисковому продвижению новостных сайтов (страниц, приложений и прочих форматов сети).
Читать 51
Больше исследований

Интервью и мнения SEO-гуру

Для глубокого погружения в профессию оптимизатора, мы настоятельно рекомендуем совмещать чтение с просмотром видео.

Евгений Аралов: главные прогнозы на 2020 (сервисы и методы)

Далеко не каждый специалист может быстро и качественно продвинуть сайт в непростой тематике. Например, букмекерская площадка для ставок в спорте, где SEO чуть ли не ед...

Анализ SEO для СМИ: ведущий эксперт отрасли Галина Бакушева

Для одних Галина Бакушева ассоциируется с каналом Телеграм «Сеошница», для других, она создатель собственного ТВ на фейсбук. Однако такая популярность не г...

Ксения Пескова: качественный продукт приятно рассматривать даже краулерам

Всего два года потребовалось, чтобы стажер SiteClinic, Ксения Пескова, стала не просто тимлидом компании, но и трастовым экспертом в области SEO. Все началось почти ср...

Кирилл Рамирас: лучшие рекомендации по ведению блога для ИМ

Кирилл Рамирас интересен владельцам бизнеса в сети своими успешными проектами, опытом работы в SEO с 2007 года. Регулярное обновление публикаций на Altblog.ru &nd...

Алексей Алексеич: рост и боль в продвижении 2020 - какие прогнозы сбылись?

Сам о себе говорит, что он точно не Андрей, любит котов и смотрит «Битву Престолов». Если серьезно, эксперту 25 лет и с 2011 года основательно занимается с...

Андрей Буйлов: проблемы seo клиента не волнуют!

Андрей Буйлов – известный в сети эксперт по SEO продвижению сайтов. Свою карьеру начинал в конце 90-х. Тогда будущий спикер разнообразных конференций, семинаров ...

Все интервью
Нам доверяют крупные международные компании