Прогнозирование продаж, ведущее к увеличению спроса

Показатель Run-Rate: формула

Повышение качества работы отдела продаж не имеет уникальных решений. Но прежде, чем переходить к внедрению любых новых форм, нелишне научиться составлять прогноз будущих продаж. На многих предприятиях используется коэффициент Run-rate, который по своей сути универсален и может применяться к любым параметрам, измеренным на какой-то определенный момент. Некоторые специалисты называют РанРэйт спидометром. Что тоже правильно, поскольку показатель показывает, каков ожидаемый результат, если события будут развиваться в заданном темпе.

Формула расчета Run-rate (RR) имеет различные виды в интерпретации разных авторов, мы предлагаем свою:
 
(N/x)*y + N= RR

Здесь:

• N – значение выполненного параметра (например, продано 300 единиц конкретного товара)
• x – количество рабочих дней от начала года
• y – сколько рабочих дней осталось до конца года

На практике формула работает так:

2000 единиц товара, уже проданных/20 рабочих дней * 257 рабочих дней + 2000 = 27700 штук будет продано до конца года при текущих показателях.

Для формулы не имеет значение, что именно подсчитывают: договора, заявки, подписки. Аналогичные прогнозы составляют для разных временных интервалов: месяц, неделю, квартал, а иногда и почасово.

Очевидно, что такой прогноз не обладает высокой точностью, поскольку не учитывает множество различных факторов. Именно о дополнительных элементах планирования далее.

Предшествующий опыт

Для получения более точного прогноза принято анализировать результаты работы, достигнутые за последний месяц, квартал, год. Графики покупательской активности, спроса на товар никогда не проявляют монотонности. Небольшие всплески (вверх или вниз) проявляются даже в течение одного часа. Для каждого товара существуют определенные и уже известные тенденции. Как учесть их проявление в планировании собственного бизнеса. 

Проводится анализ данных по следующим пунктам

Выбрав ограниченный временной промежуток, рассматривают информацию, которая касается исключительно клиентов предприятия:

• Как много людей обслуживается, проявляет активность?
• Как быстро посетитель сайта принимает решение о совершении первой покупки (сколько сессий было до этого момента)?
• Возвращаются состоявшиеся клиенты или нет? Какова стоимость удержания покупателя и возможно ли это?
• Поведение целевойЦелевой пользователь (или ЦА - целевая аудитория) - посетитель сайта, на которого рассчитан предлагаемый на нем контент. Целевыми также считаются те посетители,…Перейти к словарю терминов аудитории в социальных сетях.
• Как распределяются покупки по нишам (одежда любая или только женская и по аналогии)?

Далее необходимо оценить изменения, произошедшие в направлении расширения или сокращения ассортимента магазина:

• Регулярность добавления сопутствующих товаров.
• Влияние внешних факторов на оферту компании (конкуренты предоставляют товар на более выгодных условиях).
• Лучшие пары (или более полные комплекты) продаж (2в1 или «вместе дешевле»).

Моменты ценообразования оказывают сильное влияние на уровень продаж. Анализируем следующее:

• Сравнение цен у вас и конкурентов.
• Предпринятые попытки увеличить продажи за счет варьирования стоимостью.
• Зависят ли продажи от внешних факторов, как это влияет на политику ценообразования.

 
Какими методами продвигается проект и отдельно взятые продукты. Если проводятся различные акции, стоит понять их рентабельность:

• Необходимость тестирования и обновления.
• Объемы бюджета, выделяемые для проведения акций.
• Стоит повторять некоторые из мероприятий (день рождения бренда, например).
• Ведется ли исследование рынка, поиск новых каналов для продвижения, выделяемые затраты на это.
• Насколько эффективно используются landingLanding Page (в переводе с английского - "посадочная страница") - рекламная веб-страница, которая содержит данные о предлагаемой услуге или товаре. Обычно именно…Перейти к словарю терминов page, электронная рассылка, прочие рекламные площадки?
• Наличие бюджета на создание и продвижение корпоративных аккаунтов.

Покупатели на протяжении взаимодействияUsability (в переводе с английского "удобство использования") - степень удобства пользователя в процессе взаимодействия с интерфейсом веб-ресурса, а также набор…Перейти к словарю терминов с брендом дают прямые и опосредованные подсказки об уровне комфортности. В зависимости от результатов, компания может запланировать следующее:

• Использовать только эффективные каналы для продвижения.
• Больше задействовать маркетинговые приемы, в том числе формата digital.
• Сменить поставщиков или наоборот заключить долгосрочные контракты с уже существующими.
• Открывать или закрывать филиалы.

Зависимость от сезонности

Количество продаж любого бизнеса растет или уменьшается по мере смены актуальности товара. Такую зависимость принято называть сезонной. Уровень продаж меняется не только к лету или осени, в обозначенную категорию попадают продукты и услуги, реализуемые в праздничные дни. Компании, работающие в русле обычных отраслей: бытовая химия, техника, оборудование для дома, прочее, - могут искусственным образом создавать прецеденты для праздничных дней. Под этим подразумевается следующее:

• организация и проведение акций;
• внутренние праздники компании (день рождения);
• VIP-распродажи, прочее.

Для планирования важно определить «сезонностьСезонность - характерная зависимость уровня активности аудитории сайта от периода года. Данный термин используется по отношению к определенным категориям…Перейти к словарю терминов » товара, когда он лучше всего продается. Исходя из результатов, разрабатывают стратегию продаж в остальное время:

• какие акции могут оказаться актуальными;
• альтернативные предложения для клиентов;
• провести поиск дополнительных групп товаров, подходящих к конкретной ситуации.

Внешние факторы и важные события

Влияние различных случаев или наоборот, запланированных мероприятий, зачастую сильно влияют на уровень продаж. Некоторые из событий мы не в силах предвидеть. Но мы точно знаем о наступлении большей части из них. Например, выборы, политические акции, велопробеги, зимние гуляний, прочее. В список могут попадать презентации гигантов бизнеса таких, как Apple, McDonalds, Dior и других.

Подобные события можно и нужно предвидеть, использовать их для решения проблем бизнес:

• выявлять влияние каждого конкретного события на уровень продаж у вас;
• готовить к важным датам специальные акции, которые помогут повысить продажи или избежать падения спроса.

Если в такие дни не получается делать нужные кассовые сборы, стоит использовать их для популяризации бренда:

• выпускать лайфхаки;
• запускать рекламные кампании (контекст или таргетинг);
• активно участвовать в обсуждениях событий на своих страничках в социальных сетях.

Модные тренды

Изменения рынка часто предсказуемы. Например, еще за несколько лет до внедрения голосового поиска или мобильного интернета оптимизаторы убеждали владельцев сайтов в необходимости модернизации проектов. Каждый, кто не пожалел денежных средств, не просто избежал «обвалов», но смог получить финансовую прибыль еще задолго до событий, которые вынудили всех создавать адаптивные или мобильные версии сайтов. Сейчас в сети актуальна разработка турбо скоростных страниц.

Если вы не готовы к внедрению инноваций, важность которых иногда сомнительна, воспользуйтесь следующими советами:

• изучить темпы роста рынка;
• получить данные об уровне спроса, сравнивая с предшествующими годами;
• узнать о способах совершения покупок;
• проанализировать поведениеПоведенческие факторы - весь комплекс действий, осуществляемых аудиторией на определенном веб-ресурсе. Первый приход, численность просмотренных страничек, общее…Перейти к словарю терминов пользователей;
• выявить прямое и опосредованное влияние трендов на уровень продаж.

Стоит посмотреть на существующие тренды с прицелом на следующие 2-3 года.

Конкуренция

Рекомендуется регулярно проводить сравнительный анализ собственного бизнеса с ближайшими оппонентами. Для планирования важно лишь одно, смогут ли конкуренты отнять долю вашего трафика или нет. Упростит понимание анализ следующих моментов:

• товарный ряд конкурентов, насколько быстро они отрываются с новинками;
• сервис оппонентов, чтобы понять можно у них что-нибудь купить и почувствовать уровень комфортности для пользователя;
• насколько вероятно появление новых игроков на рынке;
• рост конкретного сегмента, что выражается, в том числе, в появлении новых поставщиков;
• оценка прочих изменений, связанных с деятельностью соперников.

Маркетинговая стратегия

Внутренние факторы бизнеса также влияют на уровень продаж. Там, где создается и регулярно пересматривается маркетинговая стратегия, реализация товаров идет успешнее. Поэтому нельзя ограничиваться рассмотрением внешних факторов. Маркетинговый отдел должен предоставить информацию по следующим рабочим пунктам:

• План мероприятий, направленных на повышение уровня продаж.
• Как происходит ликвидация лежалого товара, варианты распродажи излишков, бракованных изделий, прочего.

В плане могут указываться: ремонт вещей, скидки на такие товары, способы оповещения о бывших неисправностях.

Маркетинговый отдел, как ни один другой крепко связан с клиентурой компании. Специалисты должны изучить накопленную базуКэш поисковика (в переводе с английского "тайник") - весь перечень данных, содержащихся в данный момент в поисковой системе. Информация, считанная,…Перейти к словарю терминов и сделать группировку покупателейЛид - термин с различными значениями, используется в сфере интернет-маркетинга. Лидом является отдельная категория интернет-аудитории (потенциальные клиенты) и их…Перейти к словарю терминов по таким принципам:

• клиенты, покупающие много и дорого, исходя из приобретенного ассортимента, можно делать выводы о повторных контактах;
• возможности расширения целевой аудитории за счет маркетинговых приемов;
• наличие группы клиентов, которая использует ресурсы компании, нанося ей экономический вред.

Специалисты маркетинга могут давать рекомендации по процессу ценообразования, предлагать идеи по привлечению новых клиентов, удержанию постоянных. Желательно придумать стратегию по возвращению старых покупателей. Если у вас нет таких планов, то их лучше придумать прямо сейчас.

Вместе со специалистами маркетингового отдела следует проанализировать расходы на работу: достаточность средств, времени и сотрудников для реализации лучших планов.

Корректировка

Вся собранная информация должна быть изучена и проанализирована. По результатам делают выводы и вносят коррективы в стратегии развития бренда. Кроме того, получают окончательный вид прогноза на выбранный период времени.

Что в итоге?

Главные результаты получают, когда сравнивают планы и окончательные доходы. Если прогнозирование не дает точных результатов, значит, очень многое упускается из виду, анализируется некорректно или неправильно. Чтобы получать результаты точнее, стоит обратиться к профессиональным аналитикам или автоматическим сервисам. Иногда ошибка закрадывается из-за невозможности производить сложные расчеты человеком. Многие приложения предлагают создавать бизнесменам собственные формулы для анализа. Так, контролируют не только продажи или поведение клиентов, но также квалифицируют действия собственных сотрудников.

Если у вас нет собственного опыта в планировании бизнеса или формировании маркетинговой стратегии, обратитесь к специалистам Топодин, чтобы получить квалифицированную помощь.